電(diàn)話錄音在電(diàn)話銷售中(zhōng)的應用(yòng)
2012/12/8 11:45:44 點擊：
現代化社會，電(diàn)話作(zuò)為(wèi)一種快捷、方便、經濟的通訊工(gōng)具(jù)，在咨詢和購(gòu)物(wù)方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電(diàn)話銷售應此而生。
電(diàn)話銷售是指通過電(diàn)話推銷産(chǎn)品和宣傳公(gōng)司業務(wù)。
電(diàn)話銷售要求銷售員具(jù)有(yǒu)良好的講話技(jì )巧、清晰的表達能(néng)力和一定的産(chǎn)品知識。 電(diàn)話作(zuò)為(wèi)一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工(gōng)具(jù)，正日益得到普及，目前我國(guó)城市電(diàn)話普及率已達98％以上。最新(xīn)調查表明，居民(mín)家庭電(diàn)話除了用(yòng)于和親朋好友及同事間的一般聯系外，正越來越多(duō)地運用(yòng)在咨詢和購(gòu)物(wù)方面，有(yǒu)65％的居民(mín)使用(yòng)過電(diàn)話查詢和咨詢業務(wù)，有(yǒu)20％的居民(mín)使用(yòng)過電(diàn)話預訂和電(diàn)話購(gòu)物(wù)。現代生活追求快節奏、高效率，電(diàn)話銷售作(zuò)為(wèi)一種新(xīn)時尚正走進千家萬戶。
分(fēn)析上面定義，我們可(kě)以發現：“電(diàn)話”、“推銷”、“信任關系”、“了解和挖掘”、“需求”、“過程”是概意的關鍵詞語。
首先，我們可(kě)以清楚理(lǐ)解到電(diàn)話銷售主要是通過電(diàn)話進行的，而不是通過面談，此為(wèi)電(diàn)話銷售人員與其他(tā)銷售人員最大的不同。與他(tā)相對用(yòng)的就是行銷人員，行銷人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。
其次，我們重點強調的電(diàn)話銷售過程其實就是通過電(diàn)話與客戶建立信任關系的過程。任何生意的基礎靠的就是雙方建立起來的相互信任，人們經常會講，他(tā)隻與了解的、喜歡的和信任的人做生意，因此信任就是電(diàn)話銷售的基礎。
最後還有(yǒu)一個重要概念：客戶需求。客戶的需求有(yǒu)兩種：個人需求和商(shāng)業需求，這就要求我們要想在電(diàn)話中(zhōng)成功地完成銷售，不單要求電(diàn)話銷售人員能(néng)把握到客戶的商(shāng)業需求，還要能(néng)把握到客戶的個人需求（在電(diàn)話銷售中(zhōng)，個人需求往往體(tǐ)現在情感的需求上）。了解了客戶的需求，我們還要去滿足客戶的需求。
電(diàn)話銷售的主要形式
目前在企業中(zhōng)實施電(diàn)話銷售的形式主要有(yǒu)三種：
(1)企業自建自己的Call Center，通過自己的電(diàn)話銷售人員來完成銷售，采用(yòng)這種方式的企業一般規模都比較大，電(diàn)話銷售體(tǐ)系比較成熟，屬于完整意義上的電(diàn)話銷售。
(2)企業有(yǒu)自己的電(diàn)話銷售人員，但沒有(yǒu)Call Center，隻有(yǒu)幾條電(diàn)話線(xiàn)，一般企業規模都較小(xiǎo)。嚴格來講，不算完整的電(diàn)話銷售，但這類企業一般銷售的産(chǎn)品都比較複雜，往往需要高級銷售人員的支持和配合才能(néng)完成銷售，所以，這種電(diàn)話銷售人員更多(duō)是起到篩選客戶的作(zuò)用(yòng)。
(3)企業與一些Call Center運營商(shāng)合作(zuò)，将自己産(chǎn)品委托給Call Center進行銷售，屬于電(diàn)話銷售外包。這種形式對企業來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就将風險降到了最低。隻是目前Call Center運營商(shāng)對中(zhōng)國(guó)企業來講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時間才能(néng)被大多(duō)數企業認同。
從功能(néng)上來看，電(diàn)話銷售也可(kě)分(fēn)為(wèi)兩種：
(1)完全意義上的電(diàn)話銷售，100%的訂單都是通過電(diàn)話來完成的；
(2)電(diàn)話銷售隻起到挖掘銷售線(xiàn)索、處理(lǐ)訂單、跟進客戶、服務(wù)等的作(zuò)用(yòng)，他(tā)們有(yǒu)外部銷售人員來配合，共同完成訂單。
什麽樣的企業适合電(diàn)話銷售
經常我們探讨什麽樣的行業和産(chǎn)品适合電(diàn)話銷售。一般意義上來看，哪些簡單的産(chǎn)品更适合電(diàn)話銷售，但如果仔細分(fēn)析，我們發現其實各行各業都适合電(diàn)話銷售，無論你是從事直銷模式，還是分(fēn)銷模式；無論你是工(gōng)業用(yòng)品還是普通消費品；無論你是簡單産(chǎn)品還是複雜産(chǎn)品；無論你是針對個人銷售還是針對組織銷售，這些都适合電(diàn)話銷售。隻不過，有(yǒu)些不同點是電(diàn)話銷售在整個銷售過程中(zhōng)所起的作(zuò)用(yòng)是不現的，電(diàn)話銷售人員所承擔的角色和責任是不同的，當然，電(diàn)話銷售的銷售組織結構也就不同。
電(diàn)話銷售是指通過電(diàn)話推銷産(chǎn)品和宣傳公(gōng)司業務(wù)。
電(diàn)話銷售要求銷售員具(jù)有(yǒu)良好的講話技(jì )巧、清晰的表達能(néng)力和一定的産(chǎn)品知識。 電(diàn)話作(zuò)為(wèi)一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工(gōng)具(jù)，正日益得到普及，目前我國(guó)城市電(diàn)話普及率已達98％以上。最新(xīn)調查表明，居民(mín)家庭電(diàn)話除了用(yòng)于和親朋好友及同事間的一般聯系外，正越來越多(duō)地運用(yòng)在咨詢和購(gòu)物(wù)方面，有(yǒu)65％的居民(mín)使用(yòng)過電(diàn)話查詢和咨詢業務(wù)，有(yǒu)20％的居民(mín)使用(yòng)過電(diàn)話預訂和電(diàn)話購(gòu)物(wù)。現代生活追求快節奏、高效率，電(diàn)話銷售作(zuò)為(wèi)一種新(xīn)時尚正走進千家萬戶。
分(fēn)析上面定義，我們可(kě)以發現：“電(diàn)話”、“推銷”、“信任關系”、“了解和挖掘”、“需求”、“過程”是概意的關鍵詞語。
首先，我們可(kě)以清楚理(lǐ)解到電(diàn)話銷售主要是通過電(diàn)話進行的，而不是通過面談，此為(wèi)電(diàn)話銷售人員與其他(tā)銷售人員最大的不同。與他(tā)相對用(yòng)的就是行銷人員，行銷人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。
其次，我們重點強調的電(diàn)話銷售過程其實就是通過電(diàn)話與客戶建立信任關系的過程。任何生意的基礎靠的就是雙方建立起來的相互信任，人們經常會講，他(tā)隻與了解的、喜歡的和信任的人做生意，因此信任就是電(diàn)話銷售的基礎。
最後還有(yǒu)一個重要概念：客戶需求。客戶的需求有(yǒu)兩種：個人需求和商(shāng)業需求，這就要求我們要想在電(diàn)話中(zhōng)成功地完成銷售，不單要求電(diàn)話銷售人員能(néng)把握到客戶的商(shāng)業需求，還要能(néng)把握到客戶的個人需求（在電(diàn)話銷售中(zhōng)，個人需求往往體(tǐ)現在情感的需求上）。了解了客戶的需求，我們還要去滿足客戶的需求。
電(diàn)話銷售的主要形式
目前在企業中(zhōng)實施電(diàn)話銷售的形式主要有(yǒu)三種：
(1)企業自建自己的Call Center，通過自己的電(diàn)話銷售人員來完成銷售，采用(yòng)這種方式的企業一般規模都比較大，電(diàn)話銷售體(tǐ)系比較成熟，屬于完整意義上的電(diàn)話銷售。
(2)企業有(yǒu)自己的電(diàn)話銷售人員，但沒有(yǒu)Call Center，隻有(yǒu)幾條電(diàn)話線(xiàn)，一般企業規模都較小(xiǎo)。嚴格來講，不算完整的電(diàn)話銷售，但這類企業一般銷售的産(chǎn)品都比較複雜，往往需要高級銷售人員的支持和配合才能(néng)完成銷售，所以，這種電(diàn)話銷售人員更多(duō)是起到篩選客戶的作(zuò)用(yòng)。
(3)企業與一些Call Center運營商(shāng)合作(zuò)，将自己産(chǎn)品委托給Call Center進行銷售，屬于電(diàn)話銷售外包。這種形式對企業來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就将風險降到了最低。隻是目前Call Center運營商(shāng)對中(zhōng)國(guó)企業來講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時間才能(néng)被大多(duō)數企業認同。
從功能(néng)上來看，電(diàn)話銷售也可(kě)分(fēn)為(wèi)兩種：
(1)完全意義上的電(diàn)話銷售，100%的訂單都是通過電(diàn)話來完成的；
(2)電(diàn)話銷售隻起到挖掘銷售線(xiàn)索、處理(lǐ)訂單、跟進客戶、服務(wù)等的作(zuò)用(yòng)，他(tā)們有(yǒu)外部銷售人員來配合，共同完成訂單。
什麽樣的企業适合電(diàn)話銷售
經常我們探讨什麽樣的行業和産(chǎn)品适合電(diàn)話銷售。一般意義上來看，哪些簡單的産(chǎn)品更适合電(diàn)話銷售，但如果仔細分(fēn)析，我們發現其實各行各業都适合電(diàn)話銷售，無論你是從事直銷模式，還是分(fēn)銷模式；無論你是工(gōng)業用(yòng)品還是普通消費品；無論你是簡單産(chǎn)品還是複雜産(chǎn)品；無論你是針對個人銷售還是針對組織銷售，這些都适合電(diàn)話銷售。隻不過，有(yǒu)些不同點是電(diàn)話銷售在整個銷售過程中(zhōng)所起的作(zuò)用(yòng)是不現的，電(diàn)話銷售人員所承擔的角色和責任是不同的，當然，電(diàn)話銷售的銷售組織結構也就不同。
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